你花了几万块做网站、投广告，结果客户来了就问一句“你们跟某某家比，到底好在哪”，你支支吾吾答不上来，单子黄了。问题出在哪儿？不是产品不行，是你自己都没想明白“凭什么客户选你”。
别再用“我们是一家人”这种废话糊弄人
你打开自己公司的官网、公众号、产品手册，是不是写满了“质量第一、客户至上、诚信经营”？再翻翻同行，是不是也一模一样？
一家做B2B软件的公司，在社交媒体上发帖说“我们不只是一个平台，我们是一个大家庭”。这条帖子底下有几百个人点赞。几百个成年人，看到这种又熟悉又空洞的口号，居然觉得“对对对，就是这个感觉”。
你可能会想，有这么多人点赞，说明管用啊。错。点赞只代表他们刷到了、顺手点了一下，不代表他们记住了你、更不代表他们会掏钱。这种内容的问题是：它让所有人舒服，但没让任何人产生“非你不可”的理由。
两个问题，测出你的定位到底清不清楚
问自己两个问题，答不上来就别急着投广告。
第一个问题： 你的客户在什么场景下，会第一个想到你？是“需要最便宜的”，还是“工期最赶的”，还是“售后问题最少”的？
第二个问题： 如果明天你的公司消失了，你的客户会有什么具体的损失？是“得多花两倍时间找供应商”，还是“再也找不到这种支持定制的厂了”？
答不上来，说明你的定位跟隔壁老王的定位在客户脑子里是同一团浆糊。
怎么找到那个“你说了算”的点
别坐在办公室里拍脑袋想。去做三件事：
- 翻出过去半年丢掉的订单，一个个给客户打电话问“最后为什么没选我们”。你会听到真实的理由，哪怕很扎心。
- 去你同行做得好的店铺、官网、直播间，看他们的差评区。差评里藏着客户最在意的需求。比如有人说“发货快但包装太差”，那“包装专业、开箱体验好”可能就是你可以抢的阵地。
- 把你自己产品的特点列出来，然后每个特点后面追问一句“所以呢”。比如“我们用的是进口电机”——所以呢？“所以寿命比国产的长两年”——所以呢？“所以客户不用频繁停工维修，省下的钱比电机差价多好几倍”。最后那句“省下的钱比差价多好几倍”，才是客户愿意买单的理由。
做减法就是做利润
很多老板舍不得砍产品线，觉得多一个品类多一条路。实际恰恰相反。
你什么都卖，客户就觉得你什么都不精。你卖五金的，也卖塑料件，还顺带做代加工，客户脑子里给你的标签就是“杂货铺”。他永远只跟你谈价格，因为你没有哪个品类能让他觉得“这家是专家”。
砍掉那些只占你营业额百分之十、却占你精力百分之五十的业务。集中资源把最赚钱的那一款产品、那一个服务，做成这个区域里客户的第一选择。哪怕价格比别人贵两成，客户还是会来找你，因为他知道你在这个点上“说了算”。
怎么让客户觉得“你懂我”
定位不是写一句口号贴在墙上，是让客户在接触你的每一个环节都能感觉到。
- 你的客服接电话，第一句别问“你要什么”，试着说“你是做机械加工的吧，我们这边有专门针对机床配套的方案”。客户一听就知道你懂他的行业。
- 你的产品包装里，放一张手写的注意事项卡片，用大白话写“这批货的螺丝孔偏紧，安装时用点力气，别拧滑丝了”。客户会觉得你做事靠谱。
- 你的微信朋友圈，别天天发“开工大吉、发货实拍”，偶尔发一条“今天有个客户问了一个很刁钻的问题，我花了两个钟头查资料才搞定，学了一招”，反而让人记住你这个人是认真做事的。
别怕把话说死
很多老板写宣传语，喜欢用“可能、大概、基本上”，怕说太满被人挑刺。但你越含糊，客户越觉得你没底气。
试试这么说：“这款设备，三年内电机坏了，我直接换新，不修。其他家你问问，谁敢这么承诺。”这话一说，客户心里自然就会比较。
你不敢把话说死，是因为你对自己的产品没信心。那就先把产品做到让你敢说死为止，再来谈营销。
最后一句
定位不是你想出来的，是你做出来的。你说自己便宜，没用，得客户比完价之后发现你真的便宜。你说自己服务好，没用，得客户半夜打电话有人接。从今天开始，别想着怎么“说”自己厉害，想想怎么“做”到让客户不得不服。
微信扫码