你花了大价钱做推广，投信息流、买关键词，钱烧得很快。可业务一停，咨询电话立马就没了。你心里清楚，这买卖做得不踏实，像在租别人的地种庄稼，地租一涨，你就得挪窝。
另一头，你花小钱请人写的行业文章、操作指南，发在自家网站上，头几个月没什么动静。可半年后，有人顺着文章找上门来，问的还都是准客户才会问的问题。这钱花得值，因为文章是你的资产，放在那儿，天天替你干活。
做软件生意，尤其是按年收费的那种，最怕的不是没人看，是看完了不掏钱。你得让客户先上车，再补票。
免费试用，不是白送，是筛选
让客户免费用你的产品，是成本最低的获客方式。客户愿意花时间研究你的东西，说明他有需求，比销售打电话磨破嘴皮子管用。
但试用不是把账号一开就完事。你得在旁边扶着点：
- 产品太复杂，就配一对一讲解，或者录好操作视频。
- 产品简单，就发几封引导邮件，教他核心功能怎么用。
- 关键动作是，试用期结束前，你得知道谁真正用起来了，谁只是注册了看一眼。
用起来的人，才是你的准客户。没用的，别在他身上浪费时间。
写文章，别自嗨，要回答真问题
你写十篇“我们产品多好”的软文，不如写一篇“这行成本怎么算才对”的干货。客户搜的是问题，不是你的广告。
- 把你销售时被问得最多的问题列出来，一个一个写成文章。
- 别用术语吓人，就讲人话。客户能看懂，才会觉得你专业。
- 文章写好了，得让人看见。发在公众号、知乎、行业社群里，都比躺在官网强。
记住，写文章是投资，越早开始，复利越大。投广告是消费，停了就没。
让老客户开口，比你自己喊破嗓子强
你服务了五十个客户，哪怕只有五个愿意帮你说话，顶得上你投五万块广告。但这事你不能干等，得主动要。
- 服务做得好，客户满意的时候，直接开口请他推荐一个人。
- 给推荐人一点好处，比如免一个月服务费，或者送个实用的小课程。
- 把话说清楚，你希望他推荐什么样的客户，别让他瞎介绍。
被推荐来的客户，信任成本低，成交快，而且跑不了。
投广告，要投给认识你的人
你的网站每天来几百人，看完就走了，你一点办法没有。这时候你得跟着他，在他刷朋友圈、看新闻的时候，再让他看见你一次。
- 把访问过你网站但没留联系方式的人，圈出来。
- 给他看针对性广告，他看过“报价功能”，你就推“报价功能详解”，别推他压根没看过的功能。
- 预算不用多，每天几十块就能跑起来，关键是别让到手的流量凉了。
这是捡漏的生意，把本来要丢的客户，再捞回来一次。
找伙伴一起干，分摊成本，共享客户
你卖软件，他卖配套服务，你们不抢客户，反而互补。一起做个线上分享会，或者合写一份行业报告，客户名单共享，成本一人一半。
- 找跟你客户群体一样，但产品不冲突的伙伴。
- 事先说好，各自出什么资源，线索怎么分，别等做完了再扯皮。
- 这事对双方品牌都有好处，客户会觉得你们是行家。
花钱买流量，心里得有本账
广告费该花还得花，但不能瞎花。你得知道，花一百块能换来几个咨询，这几个咨询里，最后有几个成了客户。
- 先小范围测试，哪个平台、哪句文案、哪张图有效，就加大投入。
- 效果不好的，立刻停掉，别心疼沉没成本。
- 广告是油门，内容和口碑是发动机。光踩油门不修发动机，车迟早散架。
说到底，做软件生意，别把自己当成卖代码的，要把自己当成帮客户解决问题的。客户用了你的东西，生意变好了，他自然会续费，会帮你介绍人。这套循环转起来，你就不用天天追着客户跑了。
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