你花了大价钱做推广，钱烧完了，客户没留下几个。做软件的老板，最怕的就是这个。
做SaaS生意，本质是卖订阅。客户按月付钱，你得月月提供价值，不然人家下个月就跑了。所以，增长不是拉新这么简单，你得有一套组合拳，让客户进来、留下、再帮你拉人。
钱花在内容上，比花在广告上划算
你投广告，好比在商场租了个铺位，每月交租，不交就断客。做内容，好比买了一套房，装修好了，能一直出租。
你公司网站上的产品说明、行业干货、使用教程，都是资产。一篇好的解决方案文章，能在百度上被客户搜到，然后持续不断地给你带来咨询。广告停了流量就停，但一篇写透客户痛点的文章，可能半年后还在给你带来注册。
别一上来就整大而全的白皮书。先把你客户最常问的十个问题，写成通俗易懂的解答。你卖财务软件，就写“小公司要不要请专职会计”；你卖客服系统，就写“一个客服怎么同时接待50个人”。这种内容，客户愿意看，搜索引擎也愿意推。
让客户先免费试用，比销售磨破嘴皮子管用
卖软件，尤其是工具类软件，客户不摸一下，心里不踏实。你安排十个销售打电话，不如让客户自己在网站上注册个账号，捣鼓十分钟。
试用就是最好的销售员。但这里有个坑：别把试用做成“阉割版”，这个功能锁着，那个模块要付费，客户试得火冒三丈，转头就去用别家了。
你要做的是，让客户在试用期里，用最顺滑的方式，完成一个他日常工作里最核心的任务。他要是用你的工具，十分钟就搞定了一张以前要花两小时的报表，这单生意基本就成了。
试用期间，别干等着。安排一两个简短的线上沟通，或者发几封教他玩转功能的邮件。别催他付款，就问他“用得爽不爽，哪里卡住了”。这叫产品合格线索，比留了个电话的“市场合格线索”值钱得多。
老客户转介绍，比你想象的管用
你琢磨半天投广告的点击率，不如让一个用得舒服的老客户，在同行群里说一句“这软件靠谱”。转介绍来的客户，信任成本低，成交周期短，反悔概率小。
但你不能干等着客户帮你吆喝。你得把这事儿变成个机制。
- 做个小页面，老客户点进去，就能生成一个专属的推荐链接。朋友通过这个链接注册试用，他就能多获得一个月的免费时长。
- 跟销售和客服打好招呼，当客户在聊天里夸产品的时候，顺势提一句：“您要是觉得好用，可以推荐给朋友，我们给您准备了个小礼物。”
- 别怕客户推荐来的人不精准。你最好在页面上写清楚：我们主要服务哪类公司，比如“电商卖家”或“设计工作室”。这样老客户心里有数，推荐来的人也对路。
投搜索广告，别撒胡椒面
内容做得好，能帮你省下不少广告费。但该投的搜索广告还得投，因为总有一部分客户，急着找解决方案，没空看你的文章。
关键是别乱投。别去投那些大词、热词，又贵又不精准。你投“进销存软件哪个好”这种词，点进来的人可能只是随便看看。
你要投的是“带场景的长尾词”，比如“适合20人以下小公司的进销存软件”或者“带微信小程序商城的会员管理系统”。这种词搜的人少，但点进来的人，八成是真要买的。预算不多的时候，宁可精准，不要量广。
找互补的伙伴，一起搞事情
你一个人吆喝累，找几个卖“配套产品”的伙伴一起吆喝，就轻松多了。
你卖的是客户管理软件，就找卖财务软件的、卖企业邮箱的、甚至卖办公家具的一起合作。你们共同搞一场线上直播，或者合写一份《小公司数字化工具清单》的电子书。
双方各自用自己的公众号、朋友圈、客户群推一把，成本对半分，客户资源却共享了。你的客户可能正好需要他的财务软件，他的客户也正好在找你的管理工具。这是用最少的钱，去够到以前够不着的人群。
别让来过的客户就这么走了
你网站一百个人来参观，最后可能只有两三个人掏钱。剩下那九十七个人，不是没需求，是还在犹豫，或者被别的事打断了。
你得把他们“追回来”。这就是再营销。你的访客在别处看新闻、刷短视频时，你给他弹个广告，提醒他“你刚才看的那个功能，现在有优惠”。
现在主流的广告平台都有这个功能，你只需要在网站上装一段代码，就能把“来过的人”圈出来，单独给他们看广告。甚至，你可以针对“注册了没用过”的人，和“用过但过期了”的人，投放完全不同的广告文案。
这招的成本比拉新低得多，因为这些人已经认识你了，你要做的只是推他一把。
这些路数不是让你全上，你先挑一个最缺的补上。如果产品不错但没流量，就去搞内容和搜索广告；如果注册多但付费少，就去优化试用流程；如果客户用得挺好但没新客，就赶紧把转介绍机制搭起来。生意是一点点抠出来的，每个环节省一点、好一点，利润就出来了。
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