你花了大价钱做推广，流量来了，注册试用的也不少，可最后真正掏钱买单的，掰着手指头数得过来。更气人的是，隔壁老王的公司，产品看着不如你，客户却一个接一个签。差在哪儿？很可能不是产品，是你获客的路子太老、太单一。
做软件生意（SaaS），跟卖实物商品不一样。客户不是买完就走，而是按月付费，随时能走。所以你的获客，不能只盯着一锤子买卖，得想着怎么把人圈进来，再让他离不开。下面这几条路，都是被验证过能跑通的，你挑适合你的，先干起来一条。
别把广告费当水泼，内容才是你的资产
你肯定投过竞价广告，钱一停，流量立马断。这就像每个月交房租，房子还不是你的。但内容不一样，你写出来的解决方案、行业洞察、客户案例，发出去就一直在那儿，今天有人搜到，明年可能还有人看。这才是你自己的资产。
别一上来就整大而全的白皮书，就从客户最常问你的那几个问题开始写。比如你的软件能帮工厂管库存，就写“库存老是账实不符，问题出在哪儿”，一篇篇发在公众号和网站上。写的时候别自嗨，想想客户搜什么词，你的标题和开头就得有这个词。坚持三个月，你会发现，来咨询的客户，很多都说“看了你们那篇文章来的”，这种客户，比瞎点击广告进来的，靠谱得多。
免费试用不是施舍，是筛子
你的产品能不能让客户自己上手玩？如果答案是可以，那就大胆把试用放出来。让客户自己注册，自己体验，这比销售打一百个电话都管用。
但有个坑你得避开：别把人扔进去就不管了。客户进去两眼一抹黑，五分钟就走了，还留个坏印象。你得准备点上手引导，比如录制几个三五分钟的短视频，讲清楚核心功能怎么用；或者安排一个简单的入门电话，别推销，就解答疑问。记住，试用是给客户一个买你的理由，不是让他自己摸索着劝退自己。一个客户愿意花时间试你的产品，他的购买意向已经很强了，你千万别在这时候掉链子。
客户说好，才是真的好
你王婆卖瓜自卖自夸，客户半信半疑。但你老客户随口一句“这软件帮我们省了不少事”，比你说一万句都管用。老客户转介绍，永远是成本最低、成交最快的获客方式。
但很多老板跟我说，知道转介绍好，就是不知道怎么开口。你光等着客户主动介绍，那不行。你得把这事儿变得简单。给销售和客服写好几条现成的话术，比如“王总，您用下来觉得还不错的话，身边有没有同行也遇到类似的问题？您要是介绍，我们肯定给最实在的优惠。”同时，把好处说清楚，介绍来的客户能打几折，介绍人能得到什么，是送一个月服务还是返现，得明明白白。别怕谈钱，谈钱才长久。
老客户流失，比没新客户更可怕
做订阅制生意，最怕的就是客户这个月用了，下个月不续费了。你辛辛苦苦拉来的客户，就这么悄悄走了，你还在拼命花钱拉新，这账怎么算都亏。
所以，你得盯着“留存”这件事。怎么盯？看数据。如果客户用了你的软件，但过去一个月登录次数明显变少，功能用的还是那两三个，这就是危险信号。这时候，别等着系统自动发个优惠券，让客服主动打个电话过去，问问是不是遇到什么困难了，是不是有新的需求没满足。把要流失的客户拽回来，比你开发十个新客户都值钱。有个老板跟我说，他就靠这一招，把月流失率从百分之五降到了百分之一，利润立马就上来了。
别自己闷头干，找个搭档一起玩
你的产品，是不是跟某些东西天然配套？比如你做客户管理软件，跟做电子签章的公司，客户群是不是重合的？找个这样的伙伴，一起搞个线上直播，或者合写一份行业报告，客户资源共享，成本对半分。你触达了他的客户，他也触达了你的，谁都不亏。
这里头的关键，是找跟你客户画像相似、但产品不冲突的伙伴。别找体量差太多的，你服务不了他的客户，合作也白搭。先从小处试，一场直播，一个联合白皮书，跑通了再想大的。
别让访客白来一趟，追着他跑
你的网站每天肯定有访客，但绝大多数人看看就走了，什么也没留下。这不代表他们没兴趣，可能只是还没下定决心。这时候，你就得用点“赖皮”的手段——再营销。
什么意思？就是让广告跟着他跑。他在你网站上看过“库存管理”这个页面，没留联系方式就走了。接下来几天，他在刷短视频或者看新闻时，你就把“库存管理解决方案”的广告推到他面前，甚至可以带个限时优惠。这就像线下门店，客人试了衣服没买走了，你店员追到门口说“今天买打八折”。大部分生意，都是这么追回来的。别小看这一招，它能把你的转化率翻着跟头往上涨。
说到底，做SaaS的生意，就是算清楚一笔账：花多少钱拉来一个客户，这个客户能陪你多久，能带来多少钱。上面这些路子，不是让你全做，而是让你根据自己产品阶段和钱包厚度，选一两个先干起来。最关键的是，干起来之后，天天盯着数据看，什么有效就加码，什么没用就砍掉。生意，都是这么试出来的。
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