你花了两万块投了一场本地朋友圈广告，来了300个点击，最后只成交了3单。你算过这笔账到底是赚是赔吗？
大多数老板算不清楚。他们只知道“好像有点效果”，或者“感觉钱白花了”。问题出在哪？不是广告平台不行，是你根本没搞清楚怎么算账。
算清楚这笔账，只需要记住一个公式
不管你是做内容、投付费广告、还是搞短视频，衡量一个营销动作到底值不值，公式就一个：
（销售额 — 总投入）÷ 总投入 × 100% = ROI（投资回报率）
结果如果是正数，说明你赚了；如果是负数，说明你在赔本赚吆喝。
但这个公式里藏着四个关键数字，你一个都不能漏。
四个数字，缺一个就算不准
第一个：线索数量。 不管你是靠公众号文章、朋友圈广告还是直播间，最终有多少人留下了联系方式、填了表单、加了微信？这个数必须记下来。
第二个：线索转成交的比例。 100个加了微信的人，最后有几个付了钱？10个就是10%，这个数字决定了你的销售能力到底行不行。
第三个：平均客单价。 你一单平均收多少钱？如果你的产品有不同价位，取个平均值就行。比如你卖两款产品，一个300，一个500，平均就是400。
第四个：总投入。 这是最容易漏算的。很多人只算了广告费，没算员工的工资、做图的时间、拍视频的成本。你把所有成本加在一起，才是真正的总投入。
不同渠道，算账的方法不一样
做公众号内容的时候，别光看阅读量。
你花了两天时间写了一篇文章，你的编辑月薪8000，折算下来两天大概要算700块的人工成本。再加上推广费用，比如投了300块的朋友圈广告，总投入就是1000块。
这篇文章带来了20个咨询，其中5个成交，平均客单价2000块。你的ROI就是：
（20 × 0.25 × 2000 — 1000）÷ 1000 × 100% = 900%
9倍回报，这个内容方向值得继续做。但如果只有1个成交，ROI就是负数，你就得想想是文章写得不行，还是引流方式有问题。
做邮件营销，别觉得没人看。
很多老板觉得现在谁还看邮件啊，但如果你做的是企业客户，邮件依然是个好渠道。比如你给本地一家宠物店供稿，他们的公众号有5000个粉丝，你在他们的推文里放了个广告位，花了500块。
广告链接到你店铺的落地页，来了200个访客，80个加了购物车，最后成交了30单，客单价60块。你的ROI是：
（80 × 0.375 × 60 — 500）÷ 500 × 100% = 260%
2.6倍回报，这个渠道可以继续投。但如果你发现转化率特别低，可能是你的落地页加载太慢，或者优惠不够吸引人。
做短视频，别只看播放量。
你花3000块请了个本地探店博主拍了一条视频，挂上了你的团购链接。视频播放量10万，来了500个点击，最后成交了20单，客单价100块。你的ROI是：
（20 × 1 × 100 — 3000）÷ 3000 × 100% = -33%
亏了。但别急着否定这个渠道。你算算这条视频给你带来了多少新粉丝、多少品牌曝光。如果这些“非财务回报”对你后续的生意有帮助，比如带来了回头客，那这次投放可能还是值的。
投付费广告，最怕的是浪费钱。
你做线上推广，最怕的就是点击很多、成交很少。比如你投了信息流广告，花了2000块，来了1000个点击，但只有1个人买了你的产品，客单价500块。ROI是：
（1 × 1 × 500 — 2000）÷ 2000 × 100% = -75%
这种时候你要么换素材，要么换人群。比如你之前广告里没写价格，来的都是随便看看的。你改成在广告里直接标出价格，可能来的点击少了，但成交率反而高了。
做付费推广，别只看曝光。
你在公众号上投了5000块，来了300个点击，成交了5单，客单价800块。ROI是：
（5 × 1 × 800 — 5000）÷ 5000 × 100% = -20%
亏了。但如果你发现这5个客户后来又复购了，或者给你介绍了新客户，那这笔账就不能只看一次。
五个你必须盯住的指标
不管你做哪种营销，这几个东西你都得记清楚：
时间成本。 你的员工花了几小时？按工资折算成钱。
制作成本。 买设备、买素材、买软件花了多少？
推广费用。 投广告、买流量花了多少？
转化数据。 从点击到咨询到成交，每一步的转化率是多少？这个数据能告诉你哪个环节出了问题。
非财务回报。 这次活动涨了多少粉丝？增加了多少品牌曝光？有没有带来意外的客户？这些虽然不能直接换成钱，但可能帮你赚到以后的钱。
算明白账，你才知道下一步该往哪走
很多老板做营销靠感觉。感觉这个渠道有效，就一直投；感觉那个渠道不行，就停了。但感觉会骗人。
你花5000块投了一个渠道，来了50个客户，成交了10个，客单价1000块。ROI是100%。另一个渠道你花了2000块，来了100个客户，成交了5个，客单价也是1000块。ROI是150%。看起来第二个更好，但第一个渠道带来的客户质量可能更高，复购率更强。
所以光算一次ROI不够，你要长期跟踪。同一个渠道，这个月投和上个月投，效果有什么变化？同一个素材，改了个标题，转化率是不是提高了？
把这些数据记下来，你才能知道你的钱到底花在了刀刃上，还是打了水漂。
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