你的业务员是不是经常这样：客户问完价就消失，跟进两三次没回音就放弃了，等保单到期了才发现人已经去别家买了。你翻翻微信聊天记录，连客户上次聊到哪都记不清。这不是业务员不努力，是你的客户管理方式在拖后腿。
保险这行，续保率就是生命线。一个客户从咨询、投保、理赔到续保，中间有无数个需要跟进的节点。靠脑子记、靠本子写、靠业务员自觉，迟早出乱子。你需要的不是换个更贵的本子，而是一套能把客户关系管起来的系统。
先搞清楚你缺的是哪种工具
很多老板一听“上系统”就头大，觉得又要花钱又要折腾。其实先别急着买，你得分清三样东西：
- 客户管理工具：管销售和关系的。记录每个线索从哪来、聊到哪步、该谁跟进，还能自动发消息提醒客户续保。
- 业务管理系统：管保单和后勤的。处理出单、佣金、对账、存合同，服务部门靠它办批改、理赔、续保。
- 保险公司端口：管报价和出单的。保险公司给你开的端口，用来比价、录单、出保单。
大部分中小代理公司，最缺的是第一样。业务管理系统你多半已经在用保险公司给的或者第三方工具，端口也现成。但客户关系这块，很可能还是一片空白。
为什么客户关系必须用系统管
你可能会说，我请个文员专门记客户台账不行吗？行，但效率差远了。
续保提醒这件事，系统比人靠谱。 一个客户的车险还有三个月到期，业务员手头二十个客户，根本记不住谁该续了。系统能提前设置提醒，到点自动通知业务员去联系。别小看这个功能，很多客户流失就是因为没人记得他保单到期了。
交叉销售的机会，系统一眼就能看出来。 客户只买了车险，没买意外险，系统里标记得清清楚楚。业务员回访时顺嘴问一句“您家房子买财产险了吗”，可能就多一单生意。靠人肉翻档案，这种机会基本就漏掉了。
业务员离职，客户不能跟着走。 这是最痛的一点。业务员走了，客户资料全在他手机里，你新招的人接手就是两眼一抹黑。客户记录都在系统里，谁接手都能看到这个客户买过什么、聊过什么、什么时候该联系。
判断系统好不好用，就看这五条
市面上叫“客户管理系统”的东西很多，价格从一年几千到几万都有。别光看销售吹得天花乱坠，你拿这五条去问：
第一，能不能记录保单信息？ 不是让你把保单号存个备注就行，而是要有专门的字段：投保险种、保额、免赔额、保险公司、起保日期、到期日期。这些数据有了，后面的自动提醒和交叉销售才有基础。
第二，能不能自动提醒续保？ 到期的前九十天、六十天、三十天，系统能不能自动生成任务提醒给对应的业务员？这条做不到，前面都白搭。
第三，能不能和你的业务系统打通？ 你现有的出单系统、保险公司端口，能不能跟它对接？如果不能，数据要人工导来导去，用不了多久就没人愿意用了。
第四，手机能不能用？ 业务员大部分时间在外面跑，客户现场聊完就得记，回办公室再补录根本没几个人能坚持。手机端好不好用，直接决定这套系统能不能落地。
第五，报表能不能看清每个业务员的进度？ 每个业务员手上有多少待跟进客户、续保率多少、哪个渠道来的客户成交率最高，这些你得能一眼看到。不然你都不知道该抓谁的业绩。
上系统这件事，按四步走
第一步，先想清楚要解决什么问题。 是续保率太低？还是业务员跟单没章法？还是客户资料太乱？把最痛的一两个问题写下来，别指望一套系统解决所有问题。
第二步，让业务员提需求。 别自己拍板买回来才发现没人用。问问一线的业务员：你们觉得最麻烦的是什么？希望系统帮你们干什么？他们说的可能不专业，但一定是真实痛点。
第三步，带着真实数据去试用。 别听销售演示那些假数据。把你手头真实的客户信息导进去，让业务员实际走一遍：录一个客户、设一个提醒、跑一个续保流程。好不好用，一试便知。
第四步，选便宜的还是选合适的？ 别只看标价。有些系统看着便宜，但按模块收费、按用户收费、加上实施费和培训费，一年下来并不少。算总账，同时问清楚后续有没有隐形收费。
价格行情你心里有个数
市面上的客户管理工具，便宜的按年收费，一个账号一年几百块到一两千的都有，适合几个人用的小团队。功能全一点、能对接业务系统的，一个账号一年两三千到四五千比较常见。再往上还有更贵的，那多半是给大公司定制用的，你未必需要。
记住一条：系统是拿来用的，不是拿来供着的。买回来没人用，再贵也是浪费。选的时候多问问同行，带业务员一起试用，比什么都管用。
最后说句实在的，保险代理公司最大的资产就是客户关系。这个资产不数字化，就永远存在业务员的手机里和脑子里，随时可能流失。花点时间把客户管理理顺了，续保率提上几个点，比多跑几个新客户划算得多。
微信扫码