你投了钱做推广，页面也改了七八遍，但转化率就是不动。问题出在哪？
你凭感觉改，数据就跟你开玩笑。
别猜了。用A/B测试，让数字替你做决定。
什么叫A/B测试？说人话就是“比一比”
同一张网页、同一条朋友圈广告、同一封发给客户的微信消息，你弄出两个版本。
版本A是现在的样子，版本B只改一个地方——比如按钮颜色从红变绿，或者标题换一种说法。
然后让两拨人分别看，过一段时间看哪个版本效果更好。
就这么简单。但大多数老板都做错了。
为什么你凭感觉改东西，十有八九要翻车
你觉得自己懂客户。做了这么多年生意，直觉肯定准。
错了。
有个做家具生意的老板，觉得产品图用深色背景显档次，把详情页全换了。结果咨询量掉了三成。后来一测才发现，客户更喜欢浅色背景，看得清细节。
你花钱请美工、写文案，改来改去都是成本。但如果不测试，你根本不知道哪笔钱花对了。
A/B测试的好处就三个：
- 低成本试错。改一个按钮花不了几个钱，但万一改对了，转化率可能翻倍。
- 你的客户跟别人的不一样。同行用这招效果好，你用可能就翻车。只有你的数据说了算。
- 输得起。一次测试没效果，成本也就几百块。但一旦测出对的方向，赚回来的是几十倍。
先算一笔账：测一次到底值不值
你养着一个运营，月薪八千。他每周写两篇公众号文章，一篇大概带来10个咨询。
现在你让他花两天时间做一次A/B测试，而不是写两篇文章。这两天的“成本”就是少写了2篇，少拿了20个咨询。
但如果测试成功，把这篇文章的转化率从10个咨询提到20个，那往后每篇文章都多赚10个客户。只花了两天的代价，换来的是长期翻倍的效果。
就算第一次失败了，你也知道了什么不行。第二次再测，胜算更大。
到底测什么？别瞎测
你可以在这些地方做测试：
- 朋友圈广告的标题和配图
- 公众号文章的封面图
- 小程序商城的按钮颜色和位置
- 详情页的第一段话
- 客服自动回复的话术
- 加好友时的验证消息
但记住一条铁律：一次只改一个东西。
你把按钮颜色和标题一起改了，最后效果好了，你根本不知道是哪个起了作用。白测。
怎么判断测出来的结果靠不靠谱？
很多老板测了两天，看到版本B比版本A多5个点击，就急着全换了。
别急。样本太小，结果可能是运气。
比如你的小程序一天只有100个人访问，点进去50个人和60个人的差别，可能只是随机波动。你要等样本量够大——比如累计到一两千访问量，再看差距是不是稳定。
另一个判断标准：时间要一样长。别拿周一的数据跟周六比，周一本来就人多。两个版本要在同样的时间段里跑，比如都跑一周。
给你一个可以直接用的测试清单
第一步：定目标
- 你是要提高点击率，还是提高下单率？
- 目标不同，测的东西就不同。
- 比如想提高下单率，就测“立即购买”按钮的位置和颜色。
- 想提高加好友率，就测验证消息的话术。
第二步：选变量
- 只改一个地方。
- 改之前想清楚：为什么觉得这么改会有效？理由得站得住脚。
- 别拍脑袋，要基于你看到的数据。比如发现70%的客户在购物车页面就走了，那就测结算页面的设计。
第三步：定样本和时间
- 小生意至少跑一周。
- 确保两个版本看到的流量差不多。
- 避开节假日或大促，那段时间数据不正常。
第四步：看结果
- 别只看“多了几个”，要看“多了百分之几”。
- 如果版本B比版本A高了10%以上，而且样本量够大，基本可以判断是有效的。
- 如果只高了2-3%，可能只是随机波动，继续测。
三个最常见的坑，你肯定踩过
坑一：测的东西太细，没意义
比如测字体大小从14px改成15px。这种差别客户根本感觉不到，白费功夫。
要测就测那些客户一眼能看到、能影响他决策的东西：标题、价格展示方式、主图、按钮文案。
坑二：测试时间太短
有老板只测了两天，看到版本A胜出，就全改了。结果下周数据又反过来了。
至少要跑满一个完整的流量周期，通常是一周。
坑三：同时给老客户和新客户看同一个测试
老客户对你已经有认知，新客户没有。他们的反应可能完全相反。
最好把测试范围限定在新客户，或者把老客户单独分组。
什么时候必须做A/B测试？
- 你要花一笔大钱投广告之前
- 你要改首页或详情页的核心内容之前
- 你要推一款新产品、换一套新包装之前
- 你的客服话术要调整之前
- 你觉得“这次肯定行”的时候——越自信，越要测
最后一句大实话
你做的每一个营销动作，都是在赌。
A/B测试就是让你在赌之前，先看一眼底牌。
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