你店里有一款产品，标价188元，打折扣到128元，客户看了一眼走了。隔壁同行卖233元，打完折卖188元，客户反而觉得划算。你气得拍桌子，觉得客户脑子有问题。
别急，问题不在客户，在你标价的方式。
你打折，是想让客户觉得“占便宜”。但客户觉得占没占便宜，不看你让了多少利，看他脑子里那笔账怎么算。这篇文章不讲虚的，直接给你4个能用的定价技巧，都是被实验验证过的，你明天就能用上。
你打折越狠，客户越觉得你东西不值？
你肯定遇到过这种情况：原价200，你咬牙降到150，客户还嫌贵。为什么？
人的大脑对数字的敏感度不一样。两个数字差别越小，人越容易看出差距。比如4和3的区别，比9和8更明显。所以，你打完折的尾数，最好小于5。
什么意思？你原价233元，打折到188元，客户觉得“省了好多”。但你原价199元，打折到188元，客户反而觉得“就便宜了11块钱，没诚意”。
下次你定折扣价，让最终成交价的个位数是1、2、3、4。比如198元的东西，别标188元，试试184元。别小看这几块钱的差距，客户感觉上差很多。
为什么客户看到总价就犹豫，看到单价就下单？
你卖套装、卖组合、卖年卡的时候，是不是直接写个总价？比如“全年服务包，仅需12000元”。客户一看，扭头就走。
换个写法。把总价拆成每天多少钱。12000元一年，拆成每天33块钱。客户一看，“一天才33块，一杯奶茶钱”，决策门槛马上降低。
实验证明，同样12瓶啤酒，标总价18.99美元，只有13.7%的人觉得划算。但标成每瓶1.58美元，觉得划算的人翻了一倍多，达到28.6%。
你卖产品也一样。1000块的课程，别只说总价。拆成“每节课不到50块”。500块的护肤品套装，拆成“每天只要1块4”。客户不是嫌贵，他是怕一次掏太多钱。你把账拆细了，他就不怕了。
想让客户买贵的，千万别直接报总价
你店里肯定有基础款和升级款。客户总选便宜的，你怎么办？
很多老板的做法是：基础款99元，升级款199元，然后拼命说升级款多好多好。客户一听199，还是选了99。
换个思路。别告诉客户升级款总共多少钱，告诉他“升级只需要多付多少钱”。
比如基础款99元，升级款199元。你别写“升级款199元”。你写“基础款99元，加70元升级到豪华版”。客户一看，才多70块，就能得到那些好处，很容易就掏钱了。
实验证明，同样两个套餐，直接标总价，选贵的人很少。但换成了“基础价+额外加多少钱”的说法，选贵套餐的人多了整整一倍。
你卖产品、卖服务、卖会员，都可以用这招。核心就一句话：别让他算总账，让他算差价。
你越藏着成本，客户越觉得你赚了他很多
你是不是怕客户知道你成本？怕他觉得你黑？其实恰恰相反。
有家店卖鸡汤，一碗卖7.99美元。另一家店在菜单上把成本列出来：鸡肉多少钱、配料多少钱、人工多少钱，最后标上售价。结果，看到成本明细的那组客户，销量涨了21%。
为什么？因为客户觉得你坦诚。他看到了你的成本，知道你赚得不多，反而更愿意买单。你越是藏着掖着，他越觉得你利润高，越不信任你。
当然，不是让你把所有产品的成本都公开。但如果你做的是餐饮、手作、定制类产品，不妨在菜单或详情页里，简单列一下主要成本。比如一碗面，你可以写“精选猪骨熬汤4小时，配新鲜时蔬，成本12元，售价18元”。客户会觉得你实在。
两个东西一模一样，客户反而不知道选哪个
你店里有两款产品，价格一样、功能一样、长得也差不多。客户看半天，走了。为什么？因为他没法选。
实验里，给客户两包一模一样、价格都是6.3元的口香糖，只有46%的人买了。后来，把其中一包价格改成6.2元，另一包改成6.4元。只是差了1毛钱，购买率一下子跳到了77%。
客户不需要“完美选择”，他需要一个“能做出选择的理由”。哪怕这个理由只是便宜1毛钱。
所以，如果你产品线里有非常相似的产品，别让他们完全一样。哪怕只是稍微调一下价格，或者加一句“销量第一”“老板推荐”，给客户一个下决心的抓手。
总结一下，定价的4个动作
- 折扣价尾数用1、2、3、4，别用8、9。让客户觉得省得多。
- 把总价拆成每天/每件/每次的价格，降低掏钱的痛苦感。
- 推升级款时，只说要多付多少钱，别报总价。
- 适当公开成本，能换来客户的信任。
这些方法没改变你的产品，只改变了客户看价格的方式。成本不变，利润不变，但客户的购买意愿会变。明天就开始试，挑一个产品改改标价方式，看看效果。
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