你花了大价钱投广告，找人做了一版又一版宣传页，客户来了问两句就走。问题出在哪？你根本不知道对面站着的是谁。
别急着反驳。你肯定觉得自己知道，不就是“25到40岁、有点钱、需要这东西”吗？这不算知道。
这叫猜。
真正的客户画像，不是统计表，是人物小传。你得知道这个人在什么时间、因为什么事、心里憋着什么火，才掏钱买你的东西。做小生意的老板，最该花时间搞懂这件事。
你卖给的是“一群人”，不是“所有人”
很多老板有个错觉，觉得东西好就能卖给所有人。结果就是钱撒出去，一个水花都没有。
你想想，你店里每天进来的客人，是不是明显分成几类？有一类人进门就问最便宜的，有一类人只看牌子，有一类人跟你聊半小时就为确认售后。这三类人，你要用同一种话术对付，肯定有一半人扭头就走。
客户画像干的事，就是把这几类人从你脑子里那团浆糊里拎出来，一人给一张身份牌：他几岁、在哪上班、最怕什么、最想要什么、谁的话他听得进去。
举个例子。你开建材店，一类客户是装修公司的采购，他关心的不是花色好不好看，是你能不能按时供货、账期怎么谈。另一类是家里刚拿房的业主，他连防水和墙固都分不清，你跟他讲参数没用，你得让他觉得你靠谱、不会坑他。
这两个人，你要用同一套朋友圈广告、同一张宣传单，效果能好才怪。
别拍脑袋，去扒你已有的客户
做画像最蠢的办法，是坐在办公室里想。最聪明的办法，是去翻你的微信通讯录、你的收银记录、你的售后聊天记录。
先看数据。你网店后台能看到下单的人大概在什么城市、什么年龄段，哪些东西反复被加购又删掉。你的客服聊天记录里，被问得最多的问题，就是你客户最焦虑的事。
数据告诉你“谁买了”，但告诉不了你“为什么买”。这一步得靠聊。
挑五六个你印象最深的老客户，微信上发个红包，说想听听真实意见，不是推销。问问他们：当初是怎么找到你的？下单之前犹豫了多久？在纠结什么？有没有拿别家跟你比过？比的是什么？
你听一圈下来会发现，客户下单的理由，跟你以为的完全不是一回事。你以为他买你的货是因为质量好，其实他是看你朋友圈发了三年没删，觉得你跑得了和尚跑不了庙。
还有一类人你得聊——那些跟你聊了半天最后没买的。他们就是你的“负面画像”。这些人里，有的是只想白嫖知识自己动手的，有的是预算差太远你根本服务不起的。搞清楚他们是谁，你以后就不用在他们身上浪费时间了。
一张画像该写什么
别整那些虚的，就五件事：
- 他是谁：年龄、在哪个城市、干哪行的、是老板还是打工人。
- 他图什么：他买你的东西，是为了省时间、省钱，还是为了在领导面前有面子？
- 他烦什么：他之前踩过什么坑？是怕买贵了被老婆骂，还是怕售后找不到人？
- 他信谁：他做决定前会问谁？是问同行群，还是看短视频测评，还是翻你朋友圈翻到底？
- 他在哪：你发朋友圈他能看到，还是你得去抖音投他，或者他根本只在微信群里混？
写的时候，给这个画像起个名字，比如“精打细算的王姐”“怕担责的李经理”。下次你写文案、拍视频、跟客户聊天的时候，脑子里就想着这一个人。你跟他说话，说人话，别说给所有人听的废话。
画像不是做一次就完事
你店开了三年，客户早就换了一茬。以前你主打性价比，现在你升级了产品线，客户画像就得跟着改。
最实在的做法是，每半年翻一次聊天记录，看看新客户问的问题跟以前还一不一样。你的同行在朋友圈里开始发什么了，说明市场风向在变。
画像这东西，看着虚，但能帮你省下真金白银。你投广告的时候，知道该定向给谁；你写朋友圈的时候，知道该戳哪个痛点；你的销售跟客户聊天的时候，知道哪句话能让他放下戒心。
别再自嗨了。你生意做不大，不是东西不行，是你压根不知道对面坐着的是谁。
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