你花大钱投了广告，也请人写了推文，结果来的人看了两眼就走，一个也没下单。问题出在哪？很可能你根本没想清楚，你到底在给谁干活。
别急着反驳。你心里大概有个模糊的影子——“想买我东西的人”。但这跟没想一样。我见过一个卖高端母婴用品的老板，非要在朋友圈发搞笑段子，觉得能“涨粉”。结果是来了一堆看热闹的，真正想买安全座椅的妈妈们，觉得你这人不靠谱，扭头走了。
搞不清为谁服务，你做的所有事，都是在浪费钱。
先算一笔账：你到底在给谁干活？
你的客户不是“所有人”。你卖的是几十块钱的快消品，还是几千块的咨询服务？你的客户是刚毕业的年轻人，还是手里有闲钱的中年人？
举个例子。你开个网店卖健身器材。你的客户可能分两种：一种是刚办了健身卡、想买点家用小器材的新手，他们搜的是“家用哑铃推荐”；另一种是已经练了好几年、想升级装备的老手，他们搜的是“竞技级杠铃片评测”。这两拨人，你要用的词、拍的图、定的价，完全不一样。
给新手看专业级产品，他觉得贵、看不懂。给老手看入门款，他觉得你糊弄他。
怎么判断你找没找对人？看三个信号
你不需要什么复杂工具，先看几个最直观的东西。
信号一：谁在给你掏钱？
打开你的后台，看看过去半年下单最多的那批人，有什么共同点。是男是女？大概在哪个城市？他们买的都是哪个价位的产品？别靠猜，看数据。
信号二：谁在跟你说话？
你的客服微信里，问得最多的问题是什么？是“这个怎么用”，还是“这个跟那个有啥区别”？问“怎么用”的人，是新手，需要你教。问“有啥区别”的人，是比价高手，需要你证明价值。
信号三：谁看完就走了？
如果你的网站跳出率（来了只看一页就走）特别高，那很可能来的人不对。你卖儿童绘本，结果来了一堆搜“成人小说”的，他们当然不会留下。
把你的客户画像画出来，越具体越好
别写“25-35岁女性”这种废话。你要写的是一个人。
给他起个名字。比如“焦虑的宝妈小李”。她32岁，孩子3岁，住在二线城市，月家庭收入一万五。她的目标是让孩子吃得更健康，她的痛苦是没时间做辅食，又怕买的成品不干净。她每天刷抖音和小红书，信熟人推荐，对价格敏感，但对“安全”“无添加”这几个字毫无抵抗力。
你所有内容，都要冲着“焦虑的宝妈小李”去写。她担心什么，你就解决什么。她想要什么，你就提供什么。
怎么做？别想当然。去问。在你的微信群里发个问卷，或者直接私信几个老客户，问他们三个问题：
- 你当初为啥买我的东西？
- 用的时候遇到什么麻烦？
- 你最希望我帮你解决什么？
把答案记下来，这就是你的内容素材库。
内容怎么写才能让对的人留下来？
别自嗨。别写“我们的产品采用国际先进工艺”，客户不关心这个。
你要写“小李”看得懂、用得上的东西。
- 她是个新手：你就写“三步搞定一顿营养辅食，上班族妈妈也能做到”。
- 她怕买错：你就写“儿童餐椅怎么选？看这三点就够了”，然后把你自己的产品放在推荐里。
- 她想省钱：你就写“这几款平价玩具，能让孩子玩一整个夏天”。
每一篇文章、每一条短视频，都要回答一个问题：这东西对“小李”有什么用？
把流量引到对的“房间”里
别把所有人都往你的首页赶。首页太杂了，他进来就懵了。
针对不同的人，建不同的“房间”。
比如你卖健身器材。针对“想在家减肥的新手”，你专门做一个页面，标题就叫“在家就能瘦的5个动作，不用去健身房”。页面里推荐你的入门级哑铃和瑜伽垫。针对“想增肌的老手”，你另做一个页面，叫“家庭增肌方案：一副哑铃练遍全身”，里面推荐你的可调节重量的高级哑铃。
广告点对点地打，页面一对一地接。这样进来的流量，才是你的菜。
别忘了，把人留下来
人来了，看了，走了。你不留下点什么，就等于白干。
最简单的办法，搞个福利。比如“扫码领一份《30天新手健身计划表》”。把表格给他，你就有了他的微信。之后你可以慢慢发朋友圈、发消息，让他记住你。
别怕打扰他。只要你的内容对他有用，比如“天冷了，在家练这3个动作暖身”，他就不会拉黑你。他只会觉得你懂他。
想清楚为谁服务，比什么都重要。你的钱、你的时间、你的精力，都应该花在“对的人”身上。剩下的人，让他们走，别心疼。
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