你花了两万块请人写了一堆推文和产品介绍，发出去三个月，阅读量还没你朋友圈发的晚饭照片高。这不是文案的问题，是你根本不知道客户想看什么。
做内容之前，先搞清楚三件事：客户是谁、他在哪、他为什么要在你这花钱。搞不清楚这三点，你投再多钱都是打水漂。
先算一笔账：不规划内容的成本有多高
你让员工随便写，一篇公众号文章算人工加时间成本大概200块。一个月发20篇，成本4000块。半年下来两万四，换来什么？可能连一个咨询电话都没有。
但如果你花一周时间，先把目标客户画像画清楚，再按他们关心的问题排好内容顺序，同样一个月20篇，成本还是4000块，但来的客户可能多出三四倍。
差别在哪？不是写得好不好，是有没有“打准”。
怎么判断你的内容到底有没有用
别信感觉，看三个数字：
第一个：客户看完之后有没有找你说话。 不管是留言、私信还是打电话，只要有人主动接触你，说明内容戳到他了。如果三个月都没有一个主动咨询，你的内容就是在自嗨。
第二个：你的内容有没有被人转发。 转发意味着他觉得这东西对别人也有用。没人转发的文章，要么太自卖自夸，要么根本没人看完。
第三个：客户看了之后有没有在你这停留。 公众号后台看平均阅读时长，视频号看完播率。如果大家点开两秒就关，说明你的开头没吸引力。
做内容之前，先画一张客户画像
别写“目标人群是25-40岁白领”，这种没用。
你要问自己：
- 他每天早上起床第一个打开的APP是什么？
- 他最近半年最头疼的一件事是什么？
- 他为了解决问题愿意花多少钱？
- 他平时在哪个渠道找答案？
举个例子。你卖工业清洗剂，你的客户不是“工厂采购经理”，而是一个“被老板催着降本、被车间投诉洗不干净、夹在中间两头受气的40岁中年男人”。他的焦虑是“搞不定要被骂”，他的需求是“找到一款便宜又有效的产品，让老板和车间都闭嘴”。
你写内容，就要围绕他的焦虑写。比如“车间投诉洗不干净？试试这个方案，成本还降了15%”。他看了就会点。
把你以前发过的东西翻出来，做个审计
打开公众号后台或网盘，把你过去半年发过的所有内容拉个清单。分三类：
- 有效内容：阅读量高、有人留言或转发的。这类内容说明方向对了。
- 无效内容：发出去没人看的。这类要么是自夸广告，要么是客户不关心的话题。
- 转化内容：看完之后有人来询价的。这类是最值钱的，要重点复制。
你会发现，大多数老板的公众号里，80%都是无效内容。全是“公司简介”“产品介绍”“领导视察”，客户看了只想划走。
内容类型别只做一种，按客户阶段配比
你的客户从“不认识你”到“掏钱买你”，至少经历三个阶段。每个阶段需要的内容不一样。
吸引阶段：让客户知道你是谁
- 行业干货文章（比如“五金店老板告诉你，买螺丝别只看价格”）
- 短视频（15-30秒，讲一个实用知识点）
- 朋友圈干货（每天一条，不要全是广告）
信任阶段：让客户觉得你靠谱
- 客户案例（匿名写，重点写怎么解决他的问题）
- 产品对比（你的产品和市场常见品的区别）
- 工厂或门店实拍（让人看到你的真实实力）
成交阶段：让客户下决心买单
- 限时优惠活动
- 免费试用或样品申请
- 客户好评截图
一个健康的内容配比是：吸引占50%，信任占30%，成交占20%。
用工具帮你省力，别全靠人工
现在公众号后台自带数据分析，能看到每篇文章的阅读来源和读者画像。微信指数能查关键词热度。这些免费工具，你花半天学一下，省下的钱够请员工吃半年饭。
短视频方面，剪映的自动字幕功能很好用。你录一段口播，它自动出字幕，十分钟就能剪出一条像样的视频。
定一个内容日历，别想一出是一出
每周固定时间发内容，让客户养成习惯。比如每周二发干货文章，每周四发客户案例，每周六发短视频。坚持两个月，效果比你心血来潮发一堆要好得多。
内容日历不用太复杂。一张Excel表就行：日期、平台、主题、责任人、状态。就这么五列。
三个最常见的内容坑，你肯定踩过
坑一：只写产品，不写问题。 客户买的是“解决方案”，不是“产品参数”。你写“我们的设备功率5.5千瓦”，不如写“车间噪音太大？这台设备能降到60分贝以下”。
坑二：内容太专业，客户看不懂。 你懂行业术语，客户不一定懂。用大白话，就像跟朋友聊天一样。如果写完之后你自己读一遍都觉得绕，那就重写。
坑三：没有行动引导。 文章结尾要告诉客户下一步做什么。“想了解详情，加我微信”“点击下方链接领取免费样品”。你不说，客户不知道要干嘛。
内容发出去之后，盯紧这几个动作
- 发出去1小时内，有没有人点赞或留言
- 24小时内，阅读量有没有超过你的粉丝数的10%
- 一周内，有没有人通过这篇内容加你微信
如果以上三个都没有，说明这篇内容的方向有问题。别硬撑，换话题重新试。
记住一句话：内容不是用来“展示”的，是用来“钩住”客户的。你写的每一句话，都要让客户觉得“这说的不就是我吗”，然后他想找你聊聊。能做到这一点，你的内容就是赚钱的工具。
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