你公司的公众号每周发三篇文章，抖音也更新，花钱请人拍的视频没断过。但一年下来，客户咨询没多几个，老客户转介绍也平平。问题出在哪？
大概率是：你一直在自说自话，根本没管客户现在想听什么。
客户从认识你到掏钱，中间要过三道坎。每道坎上，他关心的东西完全不一样。你拿对付第一道坎的内容去推第三道坎的人，人家当然不理你。
第一道坎：他刚觉得疼，但还不知道病根
这时候的客户，只是隐约觉得哪里不对劲。比如生意下滑，但说不清是产品不行、渠道不行、还是团队执行有问题。他压根没想过要买你的东西，他在找的是“我到底怎么了”的答案。
你这时候该做的，是给他递镜子，不是递药方。
- 写他行业里常见的坑，比如“餐饮老板最容易忽略的三个成本黑洞”
- 发几条短视频，讲同行怎么发现并解决了一个普遍问题
- 整理一份自查清单，让他对照着看自己中了几条
有个做机械配件的老板，之前只发产品图，没人看。后来改成拍“车间师傅最头疼的三种加工误差”，播放量上去了，私信咨询的也来了。他没卖货，只是帮人认清了问题。
这个阶段别指望成交。有人看完记住了你，觉得你懂行，就算赢。
第二道坎：他知道自己有毛病，开始翻药方
客户已经明确自己的问题了，正在到处比较方案。他会搜“流水线效率低怎么解决”，会问同行用的什么设备，会看不同厂家的参数对比。
这时候你还在发“行业三大坑”就废了。他要的是深度论证，证明你比隔壁那家强。
- 出详细的案例拆解，讲清楚你给谁解决了什么问题，过程怎么做的，数据前后对比
- 写对比分析，别光说自己好，把几种主流方案的优缺点都摆出来，诚实点
- 做深度操作指南，比他想象的更细致，让他觉得你专业到可怕
我认识一个做企业软件的，他写了几篇“用表格管项目和用专业软件管项目，差在哪”的文章，不吹自己，就老老实实算账。结果很多客户拿着文章来找他，说看完就决定来问问。
这个阶段的内容，目标只有一个：让他觉得，你比其他人更懂他的问题。
第三道坎：他准备掏钱了，就差临门一脚
到了这一步，客户方案早选好了，就是在你和别人之间犹豫。他担心买贵了、怕售后没人管、怕效果没你说的好。
你现在要做的，是把他心里的石头一块块搬开。
- 老客户的原声反馈，最好有具体场景，别整虚的
- 免费试用、上门演示、先做个小项目试试
- 把价格算清楚，告诉他钱花在哪，能省回多少
有个做包装印刷的厂，把“首次合作免费打样”写进所有宣传里，还附上打样流程和时间。就这一条，成交率明显涨了。客户不是怕花钱，是怕花冤枉钱。
到了这步，内容就别端着架子了。直接告诉他：选我，风险最低。
别把客户想得太理性
你以为客户是看了你的文章，被说服了才买的？早不是这样了。
现在的客户，尤其是大额采购，很多都是自己偷偷调研完了，心里有数了，才来找你谈。他来找你的时候，可能已经决定了七八成，你只是来确认一下。
所以你的内容，不是用来“说服”他的，是用来“匹配”他的。他搜什么、看什么、比较什么，你就在那个地方等着他，给他想要的答案。
最怕的就是，他搜“怎么选供应商”，你发的是“公司乔迁大喜”。他搜“设备故障怎么办”，你发的是“产品荣获XX奖”。你和他，根本不在一个频道上。
怎么检查你的内容有没有用
别问“这篇写得怎么样”，要问“这篇帮客户往前挪了一步吗”。
- 打开你的内容列表，标出每篇对应哪道坎
- 如果大部分内容都堆在第一道坎，赶紧补后面两个阶段的
- 看看客户常问的问题，你的内容里有没有直接回答
有个做建材的老板，之前内容全是“行业趋势”，客户根本看不懂。后来他把销售聊天记录里客户问得最多的二十个问题，整理成问答发出去。结果这些内容带来的询盘，比过去半年所有内容加起来都多。
内容不是写给你自己爽的，是写给客户看的。他走到哪一步了，你就递上哪一步需要的东西。别催，别跳，陪着他走完这三道坎，生意自然就来了。
下次写内容之前，先问一句：这东西，是给哪一步的客户看的？答不上来，就别发。
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