你花了两万块做推广，来了十万流量，结果一单没成。这种事不少老板都干过。
流量看着热闹，后台数据也漂亮，但就是不成交。问题出在哪？大概率是你把流量当成了目的，而不是把“想买的人”当成了目标。
别急着追流量，先分清你的客户走到哪一步了
一个客户从认识你到掏钱，通常要经过三个阶段。你做的所有内容，都得先对号入座。
第一阶段：他刚意识到自己有问题。
比如一个开厂的老王，发现最近询盘变少了，但不知道为什么。他会在网上搜“为什么最近生意难做”“怎么找新客户”。这时候你给他推产品，他根本听不进去。他需要的是解惑的内容，让他觉得“这人有水平，懂我的难处”。
第二阶段：他在对比方案。
老王知道自己需要做推广了，但不知道是投信息流、做短视频还是搞独立站。他会搜“线上获客哪种方式好”“短视频和搜索引擎哪个划算”。这时候你要给他讲清楚各种路子的优劣，帮他理清思路，而不是急着王婆卖瓜。
第三阶段：他准备掏钱了。
老王已经确定要做独立站，就差选谁来做。他会搜“建站公司哪家靠谱”“独立站代运营报价”。这时候你才需要亮出你的产品、价格、案例，给他一个选择你的理由。
你想想，你现在的网站和内容，是在服务哪个阶段的人？如果你的页面全是“我们公司实力雄厚”“产品优质”，那等于只对第三阶段的人说话，前两个阶段的人早就划走了。
反着来，先盯住最可能掏钱的那批词
大部分老板做关键词，喜欢从大词、热词做起，觉得流量多就是好。我劝你反过来，先把你最想成交的那批词找出来。
怎么找？别去工具里瞎猜，最靠谱的数据在你自己的后台。
打开你投放广告的账户，看那些真正成交的搜索词是什么。注意，是“成交”，不是“点击”。把那些带来咨询、带来订单的词拎出来。这些词就是你的金矿。
看到这里你可能会说，我广告账户里没几个词。那也行，用关键词工具，搜你的核心产品词，然后专门筛选那些带“买”“报价”“多少钱”“哪家好”这类词。这些词搜索量可能不大，但来的都是带钱包的人。
有个细节你得留意：如果转化最高的词是你自己的品牌词，那不算本事，因为你本来就能排第一。你要找的是那些你还没做好、但客户确实在搜的词。
中间层的词，用来养信任
有了最底层的成交词，你还需要中间层的词来承接那些还在犹豫的人。这类词通常是什么？案例、评测、对比、注意事项。
比如你做的是CRM系统，客户会搜“CRM系统哪家好用”“纷享销客和销售易有什么区别”（此处仅为举例说明对比型搜索，不代表推荐任何具体产品）。这些词背后的人，已经明确知道自己要什么了，只是在选谁。
你网站上有没有专门做客户案例的页面？有没有产品对比的内容？很多老板忽略了这一点，结果客户搜“XX产品怎么样”的时候，看到的是第三方评测网站的帖子，而不是你的页面。你说亏不亏？
最上层的词，用来圈人
最上层的词流量大，但转化慢，很多人觉得做了没用。但你不做，你的客户就被别人教育了。
这层词怎么找？别光靠工具，最笨也最管用的办法是问你的销售。你的销售每天接那么多电话，客户问得最多的问题是什么？“怎么提高销量”“如何管理好团队”“行业趋势怎么样”。这些问题，就是最好的内容选题。
你可以做个简单的表格，把这三类词分门别类记下来。以后写文章、做页面，先看这个表，别写偏了。
给你的落地清单
别想一口吃成胖子，按这个顺序来：
- 先花半天时间，把广告后台里真正成交的搜索词拉出来，记下来。
- 再花半天，用关键词工具把核心词相关的“购买意图词”找出来，挑十个跟你业务最相关的。
- 检查你的网站，有没有针对这些成交词的落地页？没有就补上。
- 看看你的案例页、评测页、对比页做没做。这是中间层客户最看重的。
- 找销售聊一次，把客户常问的问题列出来，这就是你上层内容的选题库。
- 以后每写一篇内容，都问自己一句：这是给哪个阶段的人看的？能帮他从这个阶段走到下一阶段吗？
流量这东西，看着热闹没用。把每一个阶段的人都接住，让他们一步步走向你，这才叫做生意。
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