你投了钱做推广，微信群里发了红包，朋友圈也转了几轮，客户问了一句“多少钱”就没下文了。
更头疼的是，你根本不知道问题出在哪一步。
是广告投放的渠道不对？是销售跟单的时候话术有问题？还是产品定价本身就把人吓跑了？
很多老板做营销，凭的是感觉。感觉这个月生意还行，感觉那个渠道有点效果。但生意不是靠感觉做的，是靠算账做的。
你需要的不是更多感觉，而是一套能帮你盯住钱、盯住人的判断框架。下面这 7 个核心指标，就是你的仪表盘。
先搞清楚：你盯的是“方向”还是“步子”
你定了个目标：今年新客户数量要翻一番。这是你的方向，也叫关键绩效指标。
但你每天要看的东西，不是这个目标本身，而是达成目标过程中的具体动作。比如，你发了一条朋友圈广告，有多少人点进来看了？这叫点击率。有多少人加了你的微信？这叫转化率。
目标是方向，这些具体的数字是步子。步子走对了，方向才能到。
别再纠结“曝光量”这种虚的。曝光了没人点，点了没加你，加了不买单，全是白搭。
网站和朋友圈，到底有没有用？
你做了个独立站，或者有个小程序商城，或者就是靠朋友圈发产品图。怎么知道这东西有没有用？
看两件事：来的人和走的人。
- 来的人（访客数）： 每天有多少新面孔来看你的东西。如果一个月下来，访客数还没你员工多，那你的推广方式肯定有问题。别只看总浏览数，要看“多少人”来过。
- 走的人（跳出率）： 点进来只看了一眼就走了，这比例有多高。如果十个人进来，七八个扭头就走，说明你的页面第一眼就没抓住人。要么是标题吹牛了，要么是页面打开太慢，要么是用户根本没找到他想要的东西。
最关键的，是看“留人”的指标：转化。
- 表单/咨询量： 你的页面有没有让人留下手机号或微信号？哪怕只是“领个资料”“算个报价”，只要他留了信息，就算转化。一个页面如果每天有 100 个人看，只有 1 个人留了电话，那你的转化率就是 1%。这个数字低于 2%-3%，你就该优化页面了。
- 加好友数： 对于做私域生意的老板，加微信就是最直接的转化。你的广告或者文章，最终有没有把人引到你的个人号上？
怎么算这笔账？ 假设你投了 3000 块做推广，来了 1000 个访客，最后加了 30 个微信好友。那你的获客成本就是 100 块一个好友。你心里要有个数，这 100 块值不值。
你的销售漏斗，漏在哪一层？
人加了微信，进了你的客户池，不代表就进了你的口袋。从“潜在客户”到“成交客户”，中间有好几道坎。
盯住这几个数，你就知道你的销售团队在干嘛：
- 线索数（Leads In）： 这个月总共进来了多少个有意向的客户？不管是从公众号、抖音还是朋友介绍来的，先统计总数。
- 有效线索（MQL/SQL）： 不是所有加了微信的人都是你的客户。有人就是来问个价，对比一下，他根本没钱买。你得把那些“真有需求、真有预算、真有决策权”的人筛出来。比如，做机械设备生意的，一个大学生来问价，这就不是有效线索。一个工厂的采购经理来问，这才是。
- 成交率（Close Rate）： 这 100 个有效线索里，最后有多少个付了钱？如果只有 5 个，成交率 5%。这个数字如果低于你的行业平均水平，你就要想了：是产品不行，还是销售话术不行，还是价格没谈拢？
- 获客成本（CAC）： 你为了拿到一个最终付钱的客户，总共花了多少钱？包括广告费、销售人员的工资、请客吃饭的成本，全算上。如果算下来，你花 2000 块才搞定一个客户，但这个客户一辈子只在你这里买 1500 块的东西，那你就是赔本赚吆喝。
- 客户终身价值（CLV）： 一个客户从你这里总共能赚多少钱？做餐饮的，一个老客户一年来吃 10 次，每次消费 100 块，那他的终身价值就是 1000 块。你要确保你的获客成本，远低于这个数字。
老客户才是你的利润池
很多老板只盯着新客户，把老客户扔一边。这其实是最大的浪费。
- 复购率： 买了第一次的客户，有多少人会买第二次？如果你的产品不错，服务也到位，复购率应该在 30% 以上。低于这个数，要么是产品品质有问题，要么是售后没人管。
- 转介绍率： 有多少客户愿意把你推荐给他的朋友？这在生意场上是最便宜的推广。你可以在成交后，主动问一句：“哥，用着还行的话，有朋友需要记得帮我推荐一下，给你留个红包。”
- 净推荐值（NPS）： 直接问客户：“如果满分 10 分，你有多大可能把我推荐给你的朋友？” 打 9-10 分的，是你的铁粉；打 7-8 分的，是墙头草；打 6 分以下的，就是你的定时炸弹。你得想办法把炸弹拆掉，把墙头草变成铁粉。
算清楚，你到底赚没赚钱
这是最后一步，也是最残酷的一步。
- 投资回报率（ROI）： 你总共花了多少钱（广告费+人工费+产品成本），赚了多少钱？公式很简单：（总收入 - 总投入）÷ 总投入。如果结果是负数，那你就是在做慈善。
- 月度经常性收入（MRR）： 如果你做的是会员制、软件订阅、或者长期服务（比如代账、咨询、托管），每个月从老客户那里能固定收到多少钱？这个数字决定了你的公司能活多久。如果 MRR 能覆盖你的固定开支，你就算关门一个月，公司也死不了。
别把账算成糊涂账
你不需要搞一套复杂的系统。用 Excel 拉个表，或者直接在微信里记几笔账就行。
每周花 10 分钟，只看三个数：
- 这周新加了几个有效客户？
- 这周成交了几单？
- 这周花了多少钱？
如果这三个数连不起来——比如花了很多钱，但新客户没涨，成交也没涨——那你的钱肯定打水漂了。
给你一个最简单的行动清单
- 第一步： 把你的客户来源记下来。每个新客户，问一句“您是从哪里知道我们的？” 记在手机备忘录里。
- 第二步： 盯着你的“加好友转化率”。你发出去 100 条广告，加了 10 个人，那就去研究那 90 个人为什么没加你。
- 第三步： 算清楚你的“获客成本”和“客户终身价值”。如果 CAC 大于 CLV，立刻停止烧钱，回去打磨产品或者调整定价。
- 第四步： 把老客户当宝贝。建个老客户群，定期发点福利。让他们帮你拉新，比你自己到处打广告管用得多。
营销不是玄学，是数学。账算明白了，钱就赚明白了。
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