你花了两万块投百度广告，来了两百个点击，一个咨询都没有。你是不是也觉得哪里不对劲？
先算一笔账。你的网店一天来一百个人，走了九十八个，剩下两个填了表单，最后可能一个成交都没有。你以为是产品不行？其实是你根本不知道问题出在哪个环节。今天就把这套判断框架给你讲透。
你到底该盯哪几个数
别被一堆报表吓住。你只需要分清两件事：方向和路标。
方向就是你的年度目标，比如今年要把新客户数量翻一倍。路标就是每天、每周要看的几个关键数字，用来判断你有没有走偏。
网站来了多少人，从哪来的
你打开后台，先看这三个数：
- 独立访客：有多少不同的人来过你网站。
- 页面浏览量：他们一共看了多少页。
- 来源渠道：是从百度搜来的，还是朋友圈点进来的，还是看了抖音视频来的。
有个做五金批发的老板，一直以为客户都是百度来的，结果一查数据，百分之六十的咨询来自他发在微信群里的产品图。他之前压根没留意过这个渠道。
来了的人留没留住
跳出率是个硬指标。一个人点进你网站，只看了一页就走了，这就是一次跳出。跳出率太高，说明你的页面没接住他。
常见的原因有三个：
- 标题吹得天花乱坠，内容根本不是那回事。
- 页面加载太慢，三秒还没出来，人早跑了。
- 手机端排版稀烂，字小得看不清，按钮点不到。
你拿自己手机打开网站，从头到尾点一遍，哪个地方让你觉得烦，那就是问题。
多少人干了你想让他们干的事
转化才是真金白银。不管你是让人留电话、加微信、还是直接下单，这个动作就叫转化。
你要看的是：
- 表单提交率：来一百个人，有几个填了表。
- 新增联系人：每天新增了多少个可以跟进的人。
- 访问转联系人比例：多少次访问才能换来一个新线索。
有个做装修的公司，官网改版前表单提交率只有百分之零点五，改完后把表单从三页缩成一页，提交率直接涨到百分之三。就这一个改动，每月多出二十多个咨询。
怎么判断这些数字好不好
别拿别人的标准套自己。你只需要做一件事：跟自己比。
这个月比上个月好，就是进步。某个渠道的转化率明显高于其他渠道，就加大投入。某个页面的跳出率突然飙升，马上去查是不是出了技术问题。
从访客到成交，每一步都要算清楚
线索进来之后呢
不是所有留了信息的人都能买你东西。你要分清楚：
- 市场认可线索：对你的产品表现出了明确兴趣，比如下载了你的产品手册。
- 销售认可线索：已经准备好跟销售聊了，比如主动问了价格。
- 成交率：最终有多少线索变成了付款客户。
有个做企业服务的老板，以前把所有留电话的人都丢给销售去跟，销售累死累活，成交率不到百分之一。后来加了道筛选，只把那些主动咨询过价格的人转给销售，成交率直接跳到百分之五。
花多少钱拿一个客户
获客成本是你必须盯死的数。你把投广告的钱、做内容的钱、搞活动的钱全部加起来，除以新客户的数量，就是你的获客成本。
如果获客成本是两千块，客户一辈子在你这里平均消费只有一千五，那你就是在做赔本买卖。
客户终身价值这个概念很简单：一个客户从第一次买你东西到不再跟你合作，总共给你贡献了多少钱。算清楚这个，你才知道自己最多能花多少钱去抢一个客户。
做报表别搞成形式主义
很多老板让员工做报表，最后做出来一本流水账，看了跟没看一样。你要的是能帮你做决策的东西。
- 每周看一次核心数据，不要等到月底才发现出了问题。
- 只看三个最重要的数，别搞十几页的PPT。
- 看到异常数据马上去追原因，别猜。
有个做食品电商的老板，每周一早上花十五分钟看三个数：访客数、转化率、客单价。有次发现转化率掉了三分之一，一查是支付页面出了bug，当天就修好了。要是等到月底才发现，损失至少五万块。
简单到可以马上用的清单
- 打开网站后台，记录昨天的访客数和来源。
- 检查跳出率最高的三个页面，看问题出在哪。
- 算一下上个月的获客成本。
- 统计一下从留电话到成交的平均天数。
- 找出转化率最高的渠道，下个月加预算。
- 把报表压缩到一页纸，只放你真正关心的数。
这套东西不需要你花什么钱，也不需要招什么高人。你只要每周花半小时盯住这几个数，三个月后，你对自己生意的感觉会完全不一样。
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