你投了钱做推广，客户来了几个，走了几个，最后成交了几个，心里有数吗？
很多老板月底看账本，只知道进账少了，但不知道哪个环节漏了。不是你不努力，是你看不清自己的“营销漏斗”哪里在漏水。
这篇文章不讲虚的，就给你一套判断框架，帮你把营销这件事，从“凭感觉”变成“看数据”。
你到底该盯哪几个数？
别被一堆报表吓住，中小企业老板，先盯住下面这几个，就够了。
你的网站到底值不值？
先问自己两个扎心问题：
你的网站每天进来多少人？
这些人来了之后，是逛了一圈就走，还是留下了联系方式？
你该看什么：
- 网站流量： 就是每天有多少人进你店。你得知道这些人是从哪个门进来的——是搜百度进来的，还是刷朋友圈看到的，还是别人推荐的。每个渠道来的人不一样，花的钱也不一样。
- 跳出率： 人进来之后，只看了一个页面就跑了，这叫“跳出”。这个数字高了，说明你的门面（首页或落地页）要么不对路，要么看着不靠谱。
- 转化率： 这才是钱的关键。100个人进来，有几个人填了你的表单、加了你的微信、或者直接下单了？这个比例就是你的转化率。很多老板觉得流量少是问题，其实转化率低才是真正的黑洞。
举个例子： 你卖工业设备的，花了两千块投了个百度广告，来了500个人，但一个询盘都没拿到。别急着怪广告，先看看你的页面是不是产品型号都写错了，或者连个联系电话都没有。
你的钱花得值不值？
一个反常识的判断：
不是来的客户越多就越赚钱，要看你是花多少钱“买”来一个客户的。
你该看什么：
- 获客成本： 这个月你推广花了1万块，拿到了50个有效询盘。那你的获客成本就是200块一个。如果一单生意你只能赚500块，那200块的获客成本就有点高了。
- 成交率： 那50个询盘，最后成交了几个？如果只成了2个，成交率才4%。问题可能出在销售身上，也可能你找来的客户本来就不对路。
- 客户终身价值： 一个客户在你这里总共能花多少钱？比如他第一次买了台机器，后面每年维修、买配件还会找你。如果他总共能贡献5万，那你花2000块去拿下他，也是划算的。
算一笔账：
你有个客户，第一次合作只赚了1000块。但你服务得好，他连续三年都找你订货，总共给你带来5万块利润。这时候你就知道，哪怕花3000块去维护他、给他送点小礼品，都是稳赚不赔的。
你的钱什么时候回来？
很多老板死在现金流上，不是没生意，是钱回得太慢。
你该看什么：
- 回款周期： 你给客户发货了，钱多久能到账？30天？60天？还是90天？这个周期越长，你的资金压力越大。
- 月度经常性收入： 如果你做的是会员制、代运营、或者耗材供应，每个月客户固定给你交多少钱？这笔钱是你的“保底工资”，决定了你能扛多久。
怎么做：
- 对于回款慢的大客户，可以试试“定金+尾款”或者“分期付款”。
- 想办法把一次性生意，变成长期服务。比如卖设备的，可以签个年度维保合同，每个月都有固定进账。
你的客户到底满不满意？
客户走了，你都不知道为什么。别等客户投诉了才去补救。
你该看什么：
- 客户推荐意愿： 这个比较虚，但很关键。你可以简单粗暴一点：每次成交后，直接问客户“如果身边朋友有需求，你会推荐我们吗？” 大部分人会客气说“会”，但你真的去问，就能从他们的语气里听出真假。
- 复购率： 老客户里，有多少人买了第二次、第三次？这个数字比什么都实在。复购率高，说明你的产品和服务真的行。
举个例子： 你做餐饮供应链的，给几家小饭店送调料。如果有一家饭店连续三个月没下单了，别等，直接打个电话过去问问。很可能是因为你上次送货晚了半天，人家换了别家。你不问，就永远丢了一个客户。
怎么开始盯？别搞复杂了。
别一上来就学大公司搞什么BI系统，那是浪费钱。
第一步： 拿张纸，或者搞个Excel，把上面提到的几个核心数（流量、询盘数、成交数、回款金额）记下来。每周花10分钟填一次。
第二步： 对比着看。比如这个月流量涨了，但询盘没涨，那问题就在网站页面。询盘涨了，但成交没涨，那问题就在销售环节。
第三步： 定个简单的目标。比如下个月，把网站转化率从1%提到2%。就这一个目标，所有动作都围着它转。
你不需要把每个数据都算得精确到小数点后两位。你要的，是知道钱花在哪，人丢在哪，然后及时调整。盯住这几个数，你的生意就不会差到哪去。
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