你工厂做了一套新设备，想卖给下游的包装厂。你让销售打了上百个电话，客户都说“再考虑考虑”。你降价，人家还是犹豫。你搞不清问题出在哪。
不是产品不行，是你根本没搞懂对方到底怎么买。
卖给个人和卖给公司，是两套完全不同的逻辑。你卖一台设备给老板自己用，他喜欢就掏钱。但卖给他公司，哪怕他再喜欢，也得拉上生产主管、采购经理、财务，甚至还有合伙人一起拍板。这几个人，每个人的需求都不一样。
你的销售还在跟老板一个人聊，当然谈不拢。
你天天盯着竞争对手，为什么不先看看自己的客户怎么买？
很多老板做市场调研，就是去打听同行卖多少钱、用了什么新工艺。这当然有用，但只做这个远远不够。
B2B市场调研的核心，是搞清楚你的客户公司内部是怎么做决策的。你需要知道三件事：
- 他们怎么看你们这个行业，怎么评价你这类产品
- 他们真正想要什么样的供应商，最怕踩什么坑
- 他们现在处在采购的哪个阶段，下一步该怎么推
这些信息，靠猜不行，靠问销售也不行。销售听到的往往是客户嘴上说的客气话。
别拿做零售的方法来做B2B调研
你卖包子，去街上拦100个人填问卷，问出谁爱吃辣谁爱吃甜，这叫B2C调研。量大，图个统计意义。
但你卖的是工厂设备，全行业潜在客户可能就几百家。你发出去100份问卷，能收回20份就不错了。而且，这20份里，填表的人可能就是个普通文员，他根本决定不了什么。
B2B调研，重质不重量。
你花时间跟一个真正拍板的老板聊透，比发1000份无效问卷管用得多。而且，不同的人说话分量不一样。那个老板说“预算紧张”，和采购经理说“预算紧张”，背后的意思可能完全不同。
四个最管用的笨办法
1. 别只盯着问卷，去跟客户面对面聊
问卷适合收集基础信息，比如公司规模、用过什么设备。但真正值钱的东西，藏在他抱怨的话里。
约几个老客户或者意向客户，吃顿饭或者坐下来聊。别照着问题念，就聊他最近生产上有什么头疼的事。让他自己说，他为了搞定一个交期，被工人骂过几次。这种细节，你问卷上永远问不出来。
聊的时候不用怕跑题。有时候他扯到隔壁厂怎么搞的，恰恰是你没注意到的机会。
2. 把竞争对手的底裤扒干净
别只看价格。把你前五名的同行列出来，挨个研究：
- 他们的产品配置和你比，差在哪、好在哪
- 他们的官网、公众号、抖音号发什么内容，客户怎么评价
- 他们的售后政策是什么，保修几年，响应速度多快
尤其要看你没做好的地方。比如你的设备便宜5%，但人家承诺2小时上门维修，你的客户很可能就是因为这个选了别人。
3. 在网上当个“侦探”
现在信息透明，很多事不用花钱就能查到。
去你客户的公众号、抖音评论区看看，他们在抱怨什么。去行业论坛、微信群看看，大家讨论最多的痛点是什么。你对手的产品在电商平台上的差评，就是你的机会清单。
4. 让老客户帮你试新品
如果你要推新产品或新服务，别一上来就量产。找两三个关系好的老客户，免费或者低价让他们试用。
用完之后，一定要问清楚：哪里好用，哪里难用，他们愿意出多少钱买。他们能给出最真实的反馈，而且用好了还能给你录个推荐视频，比你自己吹一万句都管用。
做调研前，先想清楚这三件事
很多老板调研做了一半就烂尾，因为一开始就没想明白。
- 你要解决什么问题？ 是想搞清楚市场规模，还是想知道客户为什么流失？目标定清楚，后面才不会跑偏。
- 你的对象是谁？ 是找老板聊，还是找车间主任聊？不同的人，问的问题完全不一样。
- 你打算怎么问？ 是打电话、上门拜访，还是发微信问卷？对B端客户，最好先通过熟人介绍，成功率能翻倍。
别怕过程乱，乱才有真东西
有人觉得调研就得规规矩矩，每个问题都要有标准答案。但真实情况是，你约好的访谈，对方可能临时有事；你准备好的问题，他聊着聊着就拐到别处去了。
别慌。这种“跑题”往往才是宝藏。他愿意跟你扯别的，说明那才是他真正在意的事。顺着他的话往下聊，你就能挖到别人不知道的需求。
灵活一点。今天聊完发现方向不对，明天就调整。调研不是考试，不需要一次交满分答卷。
算清楚这笔账
你花半个月时间，约5个客户吃饭聊天，成本可能就是几千块钱的饭钱和半天功夫。但你拿到的是：
- 客户真实的采购流程和决策人名单
- 他对比过哪些竞品，为什么没选你
- 他愿意为你的某个改进多付多少钱
有了这些，你的销售就知道该找谁、怎么说。你的研发就知道该改哪里、怎么定价。这比你自己闷头猜半年，或者花几万块买一份行业报告，划算得多。
别等到产品卖不动了才想起来去问客户。现在就去约那个最久没联系的老客户，聊聊他最近过得怎么样。
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