你花了大价钱做推广，客户来了又走，销售天天说“客户再考虑考虑”，你也不知道问题出在哪。
你缺的不是产品，是一张能看清客户怎么想、怎么做决定的地图。
为什么你总觉得销售和推广在“各干各的”
很多老板的普遍状态：市场部拼命搞流量，销售部玩命打电话，两边互不搭理。客户从看到广告到掏钱，中间到底经历了什么，没人说得清。
结果就是，流量来了接不住，客户问两句就跑了，你还以为是产品不够便宜。
一张客户决策路径图，就是把你公司内部这些“断头路”打通的东西。
一张图能帮你省下多少钱
先算笔账。你每个月花在推广上的钱，假设是一笔固定开销。但如果你不知道客户在哪个环节卡住，这笔钱至少有一半是扔进水里的。
- 市场部知道该在什么阶段推什么内容，不是瞎发朋友圈
- 销售知道客户现在最担心什么，不用上来就报底价
- 售后知道客户用完后最容易骂什么，提前堵住差评
这就是决策路径图的价值——让你的每一分钱都打在七寸上。
画这张图，你得先搞清楚这几个人
你的客户不是一个“人”，是一群人。
做B2B生意的，你面对的不是一个老板，而是：
- 拍板的老板（关注成本和回报）
- 使用的员工（关注好不好用）
- 把关的财务（关注发票和预算）
- 偶尔还有技术负责人（关注能不能对接）
每个人在决策链条上的位置不一样，关心的事也不一样。你得把他们分开画，不能混在一起。
客户到底是怎么走到付款这一步的
别想得太复杂。绝大多数客户的决策路径，拆开看就这几步：
第一步：疼了
客户发现自己有个问题，比如库存对不上、员工效率低、老客户流失快。这时候他会在网上搜，会问同行。
第二步：找药
他开始看各种解决方案。这时候他可能刷到你的公众号文章，或者在百度上搜到你的官网。也可能是在行业群里听人提了一嘴。
第三步：比价
他手里已经有三五家供应商的资料了。这时候他会看你的案例、问你的销售、翻你的朋友圈。他关心的不是你的产品有多牛，而是“你能不能解决我的问题”。
第四步：拍板
到了这一步，价格、服务、售后保障，缺一不可。很多单子死在这一步，不是因为贵，是因为客户觉得“万一出问题没人管”。
第五步：用起来
付款不是结束。他用得顺不顺，决定了会不会复购、会不会帮你介绍客户。
第六步：上瘾
他觉得你的产品真有用，开始主动问“还有没有其他功能”。这时候他已经是你的免费推销员了。
怎么知道客户在想什么——别猜，去问
你觉得自己了解客户？别自信。
最靠谱的方法就是直接问。找三个已经成交的客户，再找三个没成交的，挨个聊。问他们：
- 你当初是怎么知道我们的？
- 中间犹豫过吗？犹豫什么？
- 最后是什么让你下决心（或放弃）的？
同时，翻翻你的微信聊天记录、销售通话录音、售后投诉记录。客户的真实想法全在这些地方。
一个做机械配件生意的老板，一直以为客户最看重价格。聊完才发现，客户最怕的是发货慢、售后没人接电话。他把这两个问题解决了，成交率翻了一倍。
把客户在每个阶段的问题写下来
画图不是画个箭头就完事。你得把客户在每个阶段脑子里转的东西写出来。
比如在“找药”阶段，客户脑子里可能是：
- “这东西到底贵不贵？”
- “别人用了效果怎么样？”
- “万一不好用能退吗？”
你知道了这些问题，就知道该在公众号里写什么、销售该说什么、合同里该加什么条款。
你现在这张图，哪里是短板
把你现有的推广内容、销售话术、售后服务，跟这张图对一遍。你会发现：
- 某些阶段你啥也没有，客户只能干等
- 某些阶段你塞了太多东西，客户看晕了
- 某些阶段你的销售和推广说的根本不是一回事
一个做企业软件的朋友，发现自己官网的案例页做得特别漂亮，但客户就是不看。一问才知道，客户在“找药”阶段想看的是“怎么用”，不是“谁用了”。他把内容一改，咨询量直接涨了。
别让这张图死在抽屉里
很多老板画完图，往办公桌上一贴，就再也不看了。这是最大的浪费。
你要做的是：
- 把图给市场部，让他们按阶段写内容
- 把图给销售部，让他们按阶段跟客户
- 把图给售后，让他们知道客户用完后最可能骂什么
- 每三个月拿出来改一次，客户变了，你的图也得变
一个做餐饮加盟的老板，把这张图打印出来贴在会议室。每次开周会，大家就对着图找问题。半年后，加盟商的投诉率降了一大半。
别想着一步到位，先画个粗糙的
你不需要搞什么专业软件，也不需要请顾问。一张A4纸、一支笔，就能开始。
先把你认为的客户决策步骤列出来，然后把每个步骤对应的人、问题、你的动作写上去。哪怕一开始画得不对，也比没有强。
画完第一版，你就能发现一堆问题。解决掉这些问题，你的生意就能上一个台阶。
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