你花钱投了竞价，也找人做了网站，但客户还是说“没听说过你”。问题可能出在，你根本没出现在客户做功课的那个环节里。
花了大价钱做的官网，为什么客户总说搜不到？
大部分中小企业的老板，做网站就是找个模板，把产品图往上一贴，然后等着客户上门。结果等来的只有推销电话。
真正的客户在哪？他们在百度、在微信搜一搜、甚至在抖音搜索框里，输入他们的问题，然后找答案。你的网站要是这时候不在，客户就去了同行那里。
别拿做零售的思路做企业生意
做B端生意，跟开网店卖衣服是两码事。
- 卖一件衣服，客户从看到到下单，可能就几分钟。
- 卖一套设备、一个软件服务，客户要对比参数、看资质、问同行、拉上几个人一起开会。这个周期短则几周，长则几个月。
这就决定了，你不能指望客户看一篇文章就掏钱。你得在客户做功课的每个环节都出现，提供他想要的东西。
客户做决策的时候，到底在看什么？
一个采购决策，背后通常不止一个人。
- 老板看性价比和投资回报。
- 技术负责人看参数和稳定性。
- 财务看发票和付款周期。
- 最终使用者看重不重、好不好用。
每个人在百度上搜的关键词都不一样。技术负责人搜“某某设备参数对比”，老板搜“某某系统能省多少成本”。你的网站内容，能同时满足这几种人吗？
别只盯着“搜索量”看
很多老板有个误区：非要选那个搜索量最大的词。比如做环保设备的，非要去抢“环保设备”这个词。这个词搜索量是大，但搜的人可能是随便看看的学生，也可能是想找代理的，就是不一定马上买你的设备。
真正值钱的词，是那些搜索量不大，但搜的人就是你的目标客户。比如“日处理100吨污水处理设备价格”。搜这个词的人，需求明确，预算清晰，来了就是准客户。
你的内容，要像销售一样会说话
网站光有产品页不够。你得把内容分成三层，对应客户不同阶段的需求：
- 刚有想法时（认知阶段）： 客户在搜“什么是某某技术”“某某设备怎么选”。这时候你要写科普文章、选购指南。别一上来就推销，先建立信任。比如做包装机械的，写一篇《食品厂自动包装线怎么选？这3个坑千万别踩》。
- 正在对比时（考虑阶段）： 客户在搜“A品牌和B品牌哪个好”“某某系统多少钱”。这时候你要做对比页、方案介绍、技术白皮书。把你的参数、优势、案例摆出来，让客户自己判断。
- 准备下单时（决策阶段）： 客户在搜“某某设备厂家联系方式”“某某系统试用”。这时候你要放上客户案例、成功故事、免费试用入口、报价表单。让客户觉得，选你风险最低。
三个判断标准，帮你检查网站有没有用
别问“我网站好不好看”，问下面三个问题：
- 客户搜得到你吗？ 拿你产品最核心的几个词，去百度搜一下。你的网站排在第几页？如果前三页都找不到，客户根本不知道你的存在。
- 客户看得懂你吗？ 找一个完全不懂你行业的朋友，让他看你的网站首页和产品页。他能一句话说出你是干嘛的吗？如果不行，你的网站文案太“自嗨”了。
- 客户找得到下一步吗？ 每个页面看完，客户知道下一步该干嘛吗？是打电话、填表单、还是加微信？很多网站看完就完了，客户想联系你，还得去翻“关于我们”。
具体怎么干？给你一张行动清单
- 第一步：列清单。 把你们行业客户常问的20个问题写下来，比如“某某设备保修几年”“某某系统能不能对接我的ERP”。每个问题，都写一篇几百字的解答。
- 第二步：做案例。 挑3个你做得最成功的客户，把他们的项目过程、遇到的问题、你提供的方案、最终效果，写成一个完整的故事。要有数据，比如“帮客户节省了30%的人工成本”。
- 第三步：加入口。 在你网站每一篇文章的结尾，都放上一个明确的行动按钮。可以是“免费获取方案”“预约工程师上门”“下载产品手册”。别让客户猜。
- 第四步：留证据。 把客户好评、资质证书、工厂实拍、展会照片，都放在网站显眼位置。B端生意，信任比什么都重要。
最后说句实在话
做B端生意，网站不是摆设，是你24小时不下班的销售员。别指望花几千块做个模板就能躺着来客户。你得像经营一个销售团队一样，去经营你的网站内容。
把客户做决策前想看的、想比的、想问的，都提前准备好，放在网上。客户自己看完了，觉得你靠谱，自然会来找你。
这比你打一百个推销电话都管用。
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