你接了一个二十万的工程单，客户说好交货后三十天付款。货交了，账期到了，对方说资金紧张，再等等。你等了一个月，又一个月，电话从客气打到不接。这时候你才想起来，当初合同上只写了“验收合格后付款”，什么叫合格，谁来验收，验收多久，全没写。
这不是运气问题，是你在谈生意的时候，把最该谈清楚的事含糊过去了。
先搞清楚对方到底是哪种“拖”
客户不付钱，原因千差万别，但处理方式完全不同。你先把情况分清楚，再决定下一步动作。
第一种，对方真没钱。公司经营困难，账户上确实没余额。这时候你逼也没用，起诉也是拿到一张纸。你要做的是谈分期，哪怕每月给两万，也比拖着强。同时盯住对方的资产动向，一旦发现转移迹象，立刻起诉。
第二种，对方有钱但不想给。拿“财务不在”“老板出差”“流程没走完”当借口。这种最气人，但也好办，直接上门，带上合同和送货单，坐在他办公室里谈。别发微信，别打电话，面对面坐着，对方压力最大。
第三种，就是欺负你不敢撕破脸。有些老油条客户专门挑小供应商下手，知道你怕失去订单，不敢翻脸。你要做的恰恰相反，明确告诉他，这笔款再不结，下个订单不接，而且你会把这件事告诉同行。生意场上，名声比钱重要，他不敢赌。
签合同的时候，你就该埋好钉子
很多老板觉得合同是走形式，真正出事才发现，合同是你唯一的武器。但大多数人签的合同，跟没签一样。
付款条款必须写清三件事：付款时间节点、验收标准、逾期利息。比如“货到验收后三日内支付全款”，这就比“验收合格后付款”强一百倍。验收标准要具体到能执行，比如“以双方确认的样品为准”，或者“按国家相关标准验收”，别写“质量合格”这种废话。
逾期利息一定要写，年化百分之十二到十五都行。这玩意儿平时用不上，但打官司的时候，法院会支持，而且它本身就有威慑力。对方看到逾期要付利息，付款意愿会高很多。
还有个细节，送货单上一定要让对方签字盖章，注明“货已收到，数量无误”。别小看这张纸，打官司的时候，合同只能证明你们有过约定，送货单才能证明你确实把货给了对方。很多老板输官司，就输在送货单上。
催款有节奏，别乱来
催款不是想起来就打个电话，要有节奏，有策略。
账期到期前三天，先发个微信，提醒对方“周五有一笔款到期，麻烦安排一下”。这是客气阶段，给对方一个台阶。
到期后一周内，每天打一个电话，态度要好，语气要坚定，就问一句“款什么时候能到”。别骂人，别威胁，就反复问。对方烦了，反而会尽快处理。
到期超过半个月，直接上门。别提前通知，直接去。去了别吵架，就坐在他办公室，拿出合同和送货单，一笔一笔对给他看。这时候对方就知道你不是好糊弄的。
到期超过一个月，发律师函。花几百块钱，找个律师朋友发一封，上面写明再不付款将提起诉讼。很多老板收到律师函就怂了，因为这意味着事情升级了，他也要花精力应对。
最后一步才是起诉。别怕打官司，现在小额诉讼程序很快，金额不大的案子，几个月就能判下来。而且现在执行力度也在加强，老赖的日子没那么好过了。
有些款，注定收不回来
你得接受一个现实，再厉害的人也有收不回来的钱。关键是别让一笔坏账把你拖垮。
所以，从一开始就要控制风险。新客户第一次合作，定金至少收百分之三十，最好百分之五十。别怕客户跑了，真正想合作的客户，不会在乎这个。那些一听要定金就犹豫的，本身就有问题。
老客户也要定期评估，如果发现他付款越来越慢，找借口越来越多，就要收缩账期，甚至改为现款现结。别不好意思，你不好意思，他就好意思不给你钱。
还有一招，就是分散客户。如果你最大的客户只占你营收的两成，他拖你款你还能扛。如果占了一半以上，他一拖你就完了。做生意的本质是风控，不是赌运气。
给老板的三句实话
第一，催款要趁早。时间越长，越难收。刚到期的时候，对方还有愧疚感，拖久了，他就觉得理所当然了。
第二，别把关系当筹码。很多老板不好意思催款，怕伤了感情。你放心，真正在乎跟你关系的人，不会让你为难。那些拿关系压你的，从一开始就没打算痛快给钱。
第三，你的时间比钱值钱。如果一笔款金额不大，追讨成本太高，就及时止损，把精力放在新业务上。纠缠烂账，是最亏的生意。
生意场上，钱在别人兜里的时候，你说了不算。你能做的，就是在钱还没出去之前，把规矩定好，把风险管住。记住，催款的本事，跟做业务的本事一样值钱。
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