你店里请了个运营，月薪八千，天天在后台调这调那。你问他到底在忙啥，他甩给你一堆英文缩写：CTR、CVR、ROI。你再问，这些数多少算好？他支支吾吾。
这年头，做生意的钱越来越难赚，每一分广告费都得花在刀刃上。但问题是，你连刀刃在哪都不知道。
先算一笔账：你的钱到底漏在哪了
假设你一个月投两万块做推广。正常流程是：客户看到广告（曝光）→ 点进你的页面（点击）→ 下单付款（转化）。
这三步，每一步都在漏钱。
第一步，曝光花掉两万，能换来十万人看到。第二步，十万人里只有五千人愿意点进来，这就是点击率5%。第三步，五千人里只有两百人真掏钱，转化率4%。
你算算，两万块换两百单，一单的获客成本是一百块。要是你的客单价只有八十，那卖一单亏二十。
问题出在哪？可能出在第二步——广告素材不行，没人想点。也可能出在第三步——页面太烂，留不住人。
但大多数老板根本不知道问题在哪一步。他们只知道：投了钱，没效果。然后就开始骂平台、骂运营、骂市场不行。
怎么判断你的钱漏在哪一步
别听运营跟你扯那些玄乎的术语，你就盯两个数。
第一个数：点击率。如果一万个人看到你的广告，连三百个人都不愿意点，那就是广告素材出了问题。你的图片、标题、卖点，压根没勾起人家的兴趣。
解决办法很粗暴：换素材。一次准备五六套不同的图和文案，每套花个几百块去试，留下表现最好的那套，继续优化。
第二个数：转化率。一百个人进了你的页面，只有两三个人下单，那就是页面出了问题。要么加载太慢，要么价格不清晰，要么购买按钮藏得太深，要么客户压根不信任你。
解决办法也直接：找几个真实客户，让他们当着你的面从看到广告到下单走一遍流程。你看他们在哪一步卡住、在哪一步犹豫、在哪一步关掉页面，问题一目了然。
页面写满了内容，为什么还是没人买
很多老板喜欢把产品页写得跟论文一样，恨不得把产品从原材料到生产过程的每一个细节都写上去。结果客户进来一看，第一屏全是字，连产品长啥样都找不到，直接走了。
你要明白，客户进来不是来学习的，是来确认“这东西能不能解决我的问题”。
所以你的页面第一屏，必须说清楚三件事：你是谁、你能解决什么问题、我为什么要信你。
举个例子。你是做工厂设备维修的，客户最怕的是设备停线，停一小时损失好几万。你的页面第一屏就应该写：“设备故障，两小时到场，修不好不收费。”而不是写“本公司成立于某年，拥有先进设备，技术力量雄厚……”
后面的内容，按客户关心的顺序排：服务流程怎么走、价格大概多少、有哪些客户案例、出了问题怎么售后。每一段都要站在客户的角度写，别自嗨。
别光盯着新客户，老客户才是金矿
很多老板的毛病是，天天琢磨怎么拉新人，把老客户晾在一边。结果老客户被别人撬走，新客户又留不住，永远在给平台打工。
你算算，拉一个新客户的成本，是维护一个老客户成本的五到十倍。而且老客户买过你一次，信任你的产品和服务，再推新品或者让他介绍朋友，成功率比冷冰冰的陌生开发高太多了。
怎么维护老客户？别只在要钱的时候想起人家。平时微信朋友圈点个赞、逢年过节发个真实有用的问候（不是群发的广告）、产品有了新功能或者老产品出了问题，第一时间通知。
更实在的做法是，给老客户搞个推荐奖励。他介绍一个朋友来，你给他返个红包或者送次服务。这比你去投广告划算多了。
你的客服，可能正在赶走你的客户
你花了大价钱把客户引进来，结果客户问一句“这个怎么用”，客服半天不回。客户再问一句“能不能便宜点”，客服直接甩一句“不讲价”。客户扭头就去了隔壁家。
客服不是打字员，是你的临门一脚。客户已经走到门口了，你这一脚踢好了，单子就成了；踢不好，前面花的钱全白费。
给客服定几条死规矩：第一，响应时间不超过一分钟，超过三分钟客户大概率流失。第二，不允许只回“嗯”“哦”“好的”，必须给客户确定的答复。第三，遇到客户不满意，客服有权限直接给小额优惠或者赠品，别事事都来问你。
你算算，一个客户因为客服态度好留下来，多赚的那笔钱，够你给客服发多少工资了。
那些看起来便宜的事，往往最贵
有个老板为了省事，找了个便宜的建站公司做了个网站，花了三千块。结果页面打开要五秒，手机上看全是乱的，客户进去就关。他投了一万块广告费，全打了水漂。
后来重新花了一万五做了个像样的页面，同样的广告投放，转化率翻了一倍。他说早知道当初就不该省那点钱。
记住一句话：凡是客户能接触到你的地方，都值得花钱做好。你的店面、你的页面、你的客服、你的产品包装，这些不是成本，是你的业务员。
每周花半小时，做一次这样的复盘
别等到月底看报表才发现钱没了。每周固定花半小时，把后台数据拉出来看一遍。
看三个数：花了多少钱、来了多少客户、成交了多少单。然后算两个率：点击率、转化率。哪个率比上周低了，就去找原因。是素材疲劳了？是页面改坏了？是竞争对手搞活动了？
发现问题当天就改，别拖。小步快跑，这周改完下周看效果，不行再改。做生意没有一劳永逸的办法，只有不停地试、不停地调。
你的钱不是被平台赚走的，是被你自己的粗心漏掉的。把每一步都盯紧了，利润自然就出来了。
微信扫码